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社会化媒体营销之B2B企业营销策略

    在B2B社会化营销环境不太成熟的中国,除了在一些专门性的B2B营销平台开展外,还更多地需要关注大众化的社会媒体。因为不管是专业性的销售人员还是采购人员,说到底还是一般的人,也活跃于一般的社会化媒体当中,并且在中国这种“关系型”社会里,B2B企业必须把握好与顾客沟通的每一个接触点,不能局限于以企业品牌为名称的社会化账号开展互动沟通,而且是需要具体到销售经理、客户经理等人员在社会化媒体中与顾客进行伙伴型关系的建设和发展、拉近品牌与顾客的距离。


B2B企业社会化营销策略

B2B企业社会化营销策略


    1.  在社交网络中寻找你的目标受众



    仔细查阅你公司社交网络中的粉丝和追随者,向销售团队要一份重点顾客名单,然后以B2B企业的身份用Twitter、LinkedIn和Google+等社会化媒体寻找潜在顾客。这些活跃在社会化媒体中的潜在顾客和影响者将成为你的目标受众——你需要运用社会化媒体去用心联系、聆听和沟通的。你将能发现他们使用得最多的社会化平台是哪个、他们阅读和分享些什么内容,以及他们在讨论些什么棘手问题,等等,这都需要和能够去了解。


    2.  用高品质的内容开展互动沟通


    高品质的内容是社会化媒体的生命线,这意味着需要迎合目标受众的需要、欲望和兴趣,怎么才能做到呢?首先,认真观察你的顾客和潜在顾客在社会化媒体上看些什么、分享些什么和谈论些什么,然后总结并提炼要点,去改进沟通的内容。同时,要记住:高品质的内容需要经常性和持久性地提供,这涉及“内容营销”方面的知识,要好好研究。


    3.  在社会化营销的动态过程中将潜在顾客转换为销售线索


    既然在社会化网络中你发掘出潜在顾客并与他们进行了较好的沟通,作为营销人员,你需要尝试将他们转化为销售线索,一篇又一篇地向你的目标受众提供最相关和最有帮助的内容(Twitter就是一个很好的工具),确保每一条消息、状态和博文都提供可跟踪的内容,以及链回到经过优化利于销售转化的着陆页面,Google Analytics、bity.ly和awe.sm能很好地完成这些追踪任务。


    要意识到,运用社会化媒体去发掘、沟通潜在顾客,并且将他们转化为销售线索不可能一夜间就发生,但是随着营销活动的开展,你将能得到一群符合企业营销要求的、经过较好双向沟通的、并且乐于响应的社会化受众,他们将会不断给你们的销售团队带来合格的销售线索。


    对于B2B社会化营销,首先必须对“B2B”的内涵和特点有深刻而明确的认识,这是开展B2B社会化营销的基础。和线下营销一样,B2B企业开展社会化营销要把握好核心的两点:“高品质的内容”和“伙伴型的沟通”,最终回归到品牌与顾客的双向价值互动。







Tags: 社会化营销
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