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营销界常提到的一些法则与数字

      在营销界经常会提到一些不变的数字与法则,这些也经常被行业专家拿来做一些案例的佐证与参考,沃玛传播本文将为大家解析与营销有关的五个神秘数字,了解与营销有关的一些定律与法则,才能更好的去把企业的社会化营销做好。 

      

     第一个神秘数字:销售心态百分之一定律。

      原理:在销售过程中,总会遇到许多阻碍,其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而,任何一种销售方法,只要能达到百分之一的成功几率,就可以视为正常合理的比例。

      运用:销售就是热情,就是战斗,就是勤奋地工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时 间的魔鬼,就是勇气,就是微笑,就是游说,就是鼓励,就是厚黑,就是交际,就是服务,就是走出去,就是提供答案,就是商业敏感性,就是销售自我,就是拍卖 自己,就是态度嫁接,这些只要能在一百个机会中取得一个胜利,就是合理化的比例。笔者认为,营销的观念就是走出去,推销的中心就是游说,是由游说而获得的 垄断性服务权;游说的技巧就是权变,权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧,其精髓莫过于此。

      例证:笔者从2000年大学毕业以来,接受过无数次培训,印象比较深的一次是关于 “端正心态,永不言败”的培训,至今仍然记得其中比较经典几句话:企业的营销战略在具体执行过程中会分解成一个个小的营销指标,而要完成这一个个营销指 标,就要进行客户拜访,客户拜访是一个复杂的工作,实际上客户的拜访工作是一场几率战,哪怕这个成功的几率只有1%,也要付出百分之百的努力。所以销售人 员既要发扬“四千精神”:走遍千山万水、吃遍千辛万苦、说尽千言万语、想到千方百计,为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户 拒绝,是我的错,因为缺乏推销技巧;因为预见性不强;因为无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不 回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,我们将离客户拜访的成功又近了一大步。最后,就是要用“降龙十八掌”化解客户异议,促成交易。

      笔者在做营销管理时,曾多次深入市场一线考察工作,在和一线销售人员沟通时必问两个 经典的问题:一是那个营销员手机费最高?二是那个营销员穿烂的皮鞋最多?通常手机费最高、穿烂皮鞋最多的营销员都是业绩最好、最有潜力的营销员。也是笔者 提拔得最多的营销员,事实证明,这些经笔者提拔的营销员现在的发展都很好。


      第二个神秘数字:黄金分割率。


      原理:整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比,即1:0.618。

      运用:在市场上,我们经常喊着“物美价廉”的口号,实际上,我们知道,“物美”即 “价高”,“价廉”则“物贱”。那么,如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢?这就需要用到黄金分割率,即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况 下,最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时,在实际运用过程中,要注意最高价和最低价的选择, 比如说,笔者曾做过全自动麻将机市场,麻将机大多数单价在2500元-5000元之间,但是最高档的麻将机却可以卖到3万多元一台,只不过这款高档的麻将 机的市场份额不到万分之一,且实际高价的部分不是麻将机,而是麻将机的红木外框,如果我们生搬硬套,拿3万多元来作为麻将机行业的最高价就不合适啦,反 之,最低价的选择也是如此。

      例证:我们在市场上看到,同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的,而是价格 “适中”的,而这个“适中”的价格经过分析,往往就是我们上面说的“最适合的价格”。所以,我们看到有很多企业都在发展“多品牌”战略,所谓“多品牌”战 略,说通俗点,就是“多价格”战略,即使是实行一个品牌战略,也在一个品牌里开发高、中、低端产品,这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。因 为,谁拥有这个商品的“最适合的价格”,谁就拥有最多的消费者,最大的市场份额。

      笔者清楚地记得,笔者在一家企业做大区经理时,就是采用这种定价策略,按我们既定的最适合的零售价,得出产品的成本价,然后安排下属的一百多家专卖店优先 购进与成本价接近的产品,现在这些专卖店销售得最好的两个系列产品是那时选择的,也是对公司利润贡献最大的两个系列。

      第三个神秘数字:“250”定律。

      原理:每一个顾客的背后,大体上都有250名亲朋好友,这些人又会有同样多的关系,因此,开罪一名顾客,将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。

      运用:美国销量心理学家德格鲁特说:“销售成功的关键在于理解以下要点,即如果顾客没有把你推荐给别人,那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客,要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中,我们不妨把顾客加以分类,而后要做的是留住现在的顾客,搜寻准顾客。

      例证:在大卖场或专卖店里,我们经常看到,一些顾客在某个柜台或产品前,经常要点名 找“某某”人,因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的,而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的,所以,他也要找“某某”人买。笔者记得当年在一家 主营冰箱的上市公司做分公司经理时,就特地给卖场的导购员们设了一个奖,就是那个导购员销售的冰箱中,老顾客介绍来购买的越多,就可以得到分公司经理特别 奖。后来笔者还把这个建议给了几家商场的家电部经理,都得到采纳,分别设立了家电部经理特别奖,优秀营业员奖等等。

      第四个神秘数字:80:20法则。

      原理:世界上好事物的80%只被20%的人所拥有,如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。

      运用:在营销界,一直都流传着这样一种经验:即80%的销售成功的个案是销售人员连 续5次以上的拜访后所造成的;48%的销售人员经常在第一次拜访后,便放弃了继续推销的意志;15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了;12%的销 售人员在拜访了三次后也退却了,5%的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。

      例证:笔者在一家企业做销售公司总经理时,曾经让销售部专门做了一个统计,请看生动的统计数据:

      1%的销售是在第一次接洽后完成,

      2%的销售是在第一次跟踪后完成,

      5%的销售是在第二次跟踪后完成,

      12%的销售是在第三次跟踪后完成,

      80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

      根据统计结果,销售部专门做了一个统计报告,现摘录报告中的部分内容:

      跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。
    
      跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是经常听到的“您考虑得怎么样?”“您要不要现在就买?”等等。
 
      跟踪工作除了注意系统性、连续性以外,更加且必须要注意其正确的策略:

      采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两 次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,推荐的间隔为1-2周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客 户解决 问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?


      第五个神秘数字:宇宙法则。

      原理:聪明的犹太人认为,世界上的一切都是按78:22的比例存在,比如空气中的氮气和氧气的比例为78:22,人体内的水与其它物质之比为78:22。世界上财富的78%永远是掌握在22%的少数人手里,而78%的普通人只掌握着22%的财富。

      运用:一种产品销售额的78%永远是在22%的少数大型经销商(代理商)手中。因 此,在选择经销商(代理商)时,一定要抓住那些少数的大型经销商(代理商),他们的实力强大,资信状况良好,这样才能实现强强联合,创造双赢,为确保销售 任务的完成打下坚实基础。当然,那些只掌握销售额的22%的78%的经销商也是自己的客户,实现连带销售,满足多层次的消费需求。

      例证:笔者当年在做家电产品时,就有很多大经销商,早几年有全国的五交化,百货大楼 等等,近几年崛起有北京的国美电器、大中电器、南京的苏宁电器、五星电器,山东的三联电器,重庆的重庆商社、黑龙江的黑天鹅等等。这些都是各个时期大型经 销商(代理商),有很多家电企业还为了这些大型经销商专门设立了大客户部、重点客户部,并选派资深营销经理人担任部门经理,专门与这些大型经销商进行对话。


      从小到大,我们喊了太多的口号,听了太多的训话,而作为营销人的我们真正需要的,是从激烈的市场竞争中得到的感触和经验。


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Tags: 社会化营销
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